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Estrategias de ventas de Business & en una nueva normalidad

Oleg Mironchikov | 21 , 2020 septiembre

A medida que nos adentramos en la temporada de otoño en medio de la pandemia de coronavirus, todavía hay mucha incertidumbre sobre cómo proceder con la vida diaria. Los niños, y los padres, se están adaptando a la educación híbrida. La gente ha perdido sus trabajos y otros siguen trabajando desde casa. Muchas empresas todavía están en modo de supervivencia.

 

En momentos como estos, es tentador actuar sobre la base de las emociones. Las decisiones comerciales, sin embargo, nunca deben estar impulsadas por las emociones. Debe confiar en datos concretos y, sobre todo, que no cunda el pánico. 

Cada negocio de tenis es único y debe seguir el modelo de negocio que mejor se adapte a su clientela. Las instalaciones y academias que tienen muchos jugadores de ligas para adultos, por ejemplo, estructuran y comercializan programas de manera muy diferente a las instalaciones de servicio completo que atraen a varios grupos de edad y niveles de jugadores. Las instalaciones estacionales como los clubes de campo pueden tener un enfoque completamente diferente.

 

Para los proveedores de tenis que atienden a jóvenes, supervise de cerca los horarios de las escuelas locales; puede darle una idea de qué esperar esta temporada y a medida que avanza el año escolar. Muchas escuelas están implementando un programa híbrido que puede crear oportunidades para que los niños tomen clases privadas y grupales durante el día. 

 

Algunas familias pueden considerar mantener a sus hijos en casa por completo, y pueden estar interesadas en programas de tenis y raqueta / pádel que pueden hacer en casa. La seguridad debe ser la prioridad número 1 para cualquier buen padre, pero los niños también deben mantenerse activos, socializar y participar en actividades y deportes. Así que prepárate para tener un plan general listo para este tipo de público con horarios sugeridos, precios y otros detalles relevantes, luego querrás personalizar cada paquete según las necesidades de cada jugador individual. Siempre que exista la oportunidad de formar un grupo con niños de edades y niveles de juego similares, hágalo; por supuesto, a una distancia adecuada y segura. Y asegúrese de promover sus programas a través de campañas de correo electrónico y explosiones en las redes sociales. 

 

Otra decisión inteligente es limitar la capacidad en ciertas clases grupales como los programas de 10 & U. Asegúrese de que todos los padres se sientan cómodos con sus planes de antemano. Si un padre ve algo que no le gusta, la reacción puede ser enorme para usted y devastadora para sus programas. Siempre opte por una mayor seguridad para todos, especialmente para los niños.

 

Puede ser mejor limitar las clínicas de pelota roja y naranja a cuatro jugadores. Esto, por supuesto, probablemente conducirá a un aumento de los precios, pero los padres que estén dispuestos a llevar a sus hijos al tenis probablemente comprenderán y aceptarán esta nueva normalidad. Prefieren pagar un poco más y recibir cierta comodidad sabiendo que sus hijos corren un riesgo bajo, mientras reciben una atención más detallada por parte del cuerpo técnico. 

 

Otra gran área para abordar es el programa diario general de su instalación. La mayoría de las instalaciones con una fuerte clientela juvenil han descubierto que es más lucrativo tener el horario de 3 pm a 8 pm para los programas juveniles. Pero este año podría significar algunas modificaciones a eso. Debe intentar juzgar su demanda al considerar la liberación de los tribunales que originalmente estaban reservados para clases grupales que ahora pueden quedar sin cubrir.

 

Aferrarse a las canchas vacías durante demasiado tiempo, por supuesto, no es ideal. Sugiero darle un mes en la temporada interior para que los grupos se llenen. Cualquier cancha que no se haya utilizado para grupos después de ese punto puede ofrecerse para entrenamiento privado. Para compensar la pérdida de ingresos, es posible que deba aumentar los precios de 15 a 20 por ciento para estos lugares de máxima audiencia. En muchas instalaciones, siempre hay una demanda de lecciones privadas al final de la tarde.

 

Sobre todo, sea flexible y proporcione extensiones a los clientes que no pudieron recibir todas las lecciones durante los últimos meses. Lo último que la gente quiere es sentirse presionada o castigada por algo que está fuera de su control. Considere ofrecer las lecciones / clínicas sobresalientes a cuenta como complementos, pero nunca las use para prorratear la inscripción de la próxima sesión. No quiere que afecte su balance final. 

 

Un servicio de atención al cliente excepcional será de gran ayuda para sus seguidores y consolidará su posición en el mercado. 

 

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Oleg Mironchikov es el subdirector de operaciones en Tennis Innovators Academy en White Plains, NY

 

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