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Cuida a tus mejores clientes

Kent Oswald | 07 y 2020 julio

La tentación de perseguir cada dólar siempre está ahí, especialmente ahora. Pero puede haber una razón para no hacerlo: puede fortalecer su negocio.

 

El célebre profesor profesional Peter Burwash a menudo se refiere a algo conocido como el Principio de Pareto. Vilfredo Pareto fue un 19 º economista italiano del siglo que ideó “el 80 / 20 regla” - 80 por ciento de todos los resultados (buenos y malos) resultado de sólo 20 por ciento de las interacciones. 

 

Si bien en su forma original es más indicativo que predictivo, el correlativo de Burwash es que el 80 por ciento de los disparos deben ser efectuados en la cancha donde la red es 6 pulgada más baja que en los postes y, sin importar la tentación, solo el 20 por ciento de los disparos debe apuntar al porcentaje más bajo, tiro hacia abajo de la línea para tratar de cerrar el punto. 

Pero para ampliar el uso del principio de Pareto en el tenis de Burwash y aplicarlo a su negocio de deportes de raqueta, considere dar su mejor servicio al 20 por ciento de sus clientes responsables (a través de su propia compra o influencia) por el 80 por ciento de sus ganancias. Eso no significa, por supuesto, que deba descuidar el otro 80 por ciento de ninguna manera, pero asegúrese de reconocer y apreciar de dónde proviene la mayor parte de su negocio.

 

Por el contrario, debe considerar reducir el 20 por ciento de sus clientes que representan el 80 por ciento de sus dolores de cabeza. Si puede hacer esto, pasará menos tiempo con clientes problemáticos y clientes de alto mantenimiento que proporcionan poco para su negocio. Por lo tanto, tendrá más tiempo para desarrollar el negocio de sus clientes más rentables, al tiempo que liberará tiempo para prospectar para obtener aún más buenos clientes.

 

Considere la frecuencia con la que estas personas que acaparan negocios están en su cara, en su teléfono u obstruyendo su bandeja de entrada de correo electrónico. Pero debe tener cuidado aquí y dar todas las oportunidades al cliente difícil que puede valer la pena, ya sea a través de sus propias compras o como un influyente en su comunidad de tenis. 

 

Tómese el tiempo para hacer el análisis y ver quién vale realmente su tiempo. El tiempo que pase de defenderse de las transacciones poco rentables desagradables a las más positivas o al menos neutrales mejorará su bienestar y rentabilidad. 

 

Ya sea que lo aprenda de Pareto, Burwash o de su propia experiencia, la lección dentro y fuera de la cancha es jugar los porcentajes.
 

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